1 – Introduzione: il ruolo degli Incoterms® nel commercio globale

Gli Incoterms^® (International Commercial Terms) rappresentano uno dei pilastri operativi del commercio internazionale contemporaneo. Attraverso un sistema standardizzato di regole elaborate dalla International Chamber of Commerce (ICC), essi consentono di definire con precisione la ripartizione di costi, rischi e responsabilità tra venditore e compratore nelle operazioni di compravendita internazionale di merci. Elaborati dalla International Chamber of Commerce (ICC) e aggiornati periodicamente dal 1936, essi costituiscono un insieme standardizzato di regole destinate a disciplinare alcuni aspetti fondamentali del contratto di vendita internazionale di merci.

La loro funzione principale consiste nel chiarire e standardizzare la ripartizione tra venditore e compratore di obblighi, rischi e costi connessi alla consegna delle merci, in particolare per quanto riguarda:

• organizzazione del trasporto
• copertura assicurativa
• gestione delle formalità doganali
• punto di trasferimento del rischio

In un contesto economico globale caratterizzato da una crescente complessità logistica e normativa, l’utilizzo degli Incoterms® consente di ridurre significativamente il rischio di controversie e incomprensioni tra le parti. L’inclusione di un termine di resa in un contratto di vendita definisce infatti con precisione chi deve fare cosa lungo la catena logistica internazionale.
È tuttavia fondamentale comprendere che gli Incoterms® non costituiscono un contratto di vendita autonomo, ma operano esclusivamente come clausole contrattuali che devono essere incorporate in un contratto di vendita già esistente.

2 – Cosa regolano – e cosa non regolano – gli Incoterms^®

Le regole Incoterms^® disciplinano esclusivamente tre ambiti principali del contratto commerciale. Esse non regolano quindi l’intero contratto di vendita, ma esclusivamente gli aspetti relativi alla consegna delle merci e alla ripartizione delle responsabilità operative lungo la catena logistica internazionale.

2.1 Obblighi delle parti

Gli Incoterms^® stabiliscono quali attività devono essere svolte dal venditore e quali dal compratore, come ad esempio:

• chi organizza il trasporto
• chi ottiene le licenze di esportazione o importazione
• chi deve fornire i documenti di spedizione.

2.2 Trasferimento dei rischi

Uno degli elementi centrali delle regole è l’identificazione del momento e del luogo in cui il rischio di perdita o danneggiamento delle merci passa dal venditore al compratore.
Questo momento coincide con il punto di “delivery” indicato nella regola scelta.

2.3 Ripartizione dei costi

Le regole definiscono inoltre quali costi spettano al venditore e quali al compratore, tra cui:

• costi di trasporto
• costi di carico e scarico
• spese doganali.

2.4 Ciò che gli Incoterms^® non disciplinano

Nonostante la loro importanza, le regole Incoterms^® non regolano numerosi aspetti fondamentali del contratto di vendita, tra cui:

• trasferimento della proprietà delle merci
• modalità e tempi di pagamento
• rimedi contrattuali in caso di inadempimento
  • legge applicabile e risoluzione delle controversie
  • specifiche tecniche delle merci.
• La mancata previsione di tali elementi nel contratto di vendita può generare controversie anche quando il termine scelto è correttamente applicato.

3 – La struttura delle regole Incoterms® 2020

L’edizione 2020 degli Incoterms^® comprende 11 regole, suddivise in due categorie principali:

3.1 Regole per qualsiasi modalità di trasporto

Applicabili a trasporto multimodale o combinato:

• EXW – Ex Works
• FCA – Free Carrier
• CPT – Carriage Paid To
• CIP – Carriage and Insurance Paid To
• DAP – Delivered at Place
• DPU – Delivered at Place Unloaded
• DDP – Delivered Duty Paid.

3.2 Regole per trasporto marittimo e fluviale

Utilizzabili solo quando la consegna avviene a bordo nave o in porto:

• FAS – Free Alongside Ship
• FOB – Free On Board
• CFR – Cost and Freight
• CIF – Cost Insurance and Freight.

3.3 Le categorie tradizionali E – F – C – D

Storicamente le regole Incoterms^® sono state classificate in quattro gruppi in base al punto di consegna:

Gruppo Significato
E – consegna presso il venditore
F – trasporto principale a carico del compratore
C – trasporto pagato dal venditore con rischio a carico del compratore
D – trasporto pagato dal venditore con rischio a carico del venditore

Questa classificazione aiuta a comprendere la progressiva estensione degli obblighi del venditore lungo la catena logistica.

4 – Il rapporto tra contratto di vendita e contratto di trasporto

Uno degli aspetti più delicati riguarda l’interazione tra:

• contratto di vendita
• contratto di trasporto

Si tratta di due contratti distinti, spesso conclusi con soggetti diversi.
Il vettore opera sulla base del contratto di trasporto e non del contratto di vendita. Per questo motivo è fondamentale che il termine Incoterm scelto sia coerente con le modalità di trasporto effettivamente utilizzate.

Ad esempio:

• nei termini FCA, FAS e FOB è il compratore a contrattare il trasporto
• nei termini C e D è il venditore a dover organizzare il trasporto principale.

Una cattiva coordinazione tra i due contratti può generare inefficienze logistiche e responsabilità impreviste.

5. Alcune criticità strutturali nell’uso degli Incoterms^®

Nonostante la loro diffusione, l’utilizzo degli Incoterms^® presenta numerose criticità operative.

5.1 Uso improprio nei traffici containerizzati

Una delle problematiche più frequenti riguarda l’utilizzo dei termini FOB, CFR e CIF per spedizioni containerizzate.
Questi termini presuppongono infatti una consegna della merce direttamente a bordo della nave, mentre nelle spedizioni containerizzate, a bordo nave viene caricato il container e non la merce. Per questo motivo, in tali contesti ICC raccomanda l’uso dei termini FCA, CPT o CIP.

5.2 Problemi con EXW nelle esportazioni

Il termine EXW (Ex Works) prevede che il venditore metta semplicemente le merci a disposizione del compratore presso i propri locali, senza obblighi di carico né di esportazione.
Tuttavia, nella pratica internazionale questo può generare criticità in ambito fiscale, doganale e finanziario.
Per tale motivo, anche in questo caso ICC suggerisce l’utilizzo del termine FCA.

5.3 Confusione tra trasferimento del rischio e trasferimento della proprietà

Un errore diffuso consiste nel ritenere che il punto di trasferimento del rischio coincida con il trasferimento della proprietà.
In realtà gli Incoterms^® non disciplinano il trasferimento della proprietà delle merci, che deve essere stabilito dal contratto di vendita o dalla legge applicabile.

6. Le nuove criticità negli scenari geopolitici e logistici attuali

L’evoluzione del commercio internazionale negli ultimi anni ha evidenziato nuove criticità nella gestione degli Incoterms®.

6.1 Instabilità delle catene logistiche

Eventi come:

• crisi pandemiche
• congestione portuale
• crisi geopolitiche
• interruzioni delle supply chain

hanno dimostrato come la ripartizione di costi e rischi prevista dagli Incoterms® possa diventare estremamente rilevante nella gestione delle emergenze logistiche.
Ad esempio, nei termini C, il venditore paga il trasporto ma il rischio si trasferisce già alla spedizione, generando situazioni in cui il compratore sopporta il rischio di eventi che il venditore controlla operativamente.

6.2 Aumento dei costi logistici

L’aumento dei noli marittimi e delle spese portuali ha reso più critica la scelta del termine di resa.
La scelta tra termini F, C o D può infatti determinare impatti economici rilevanti sull’operazione commerciale.

6.3 Sanzioni e controlli sul commercio internazionale

Le normative su:

• export control
• sanzioni economiche
• sicurezza delle catene logistiche

richiedono oggi una maggiore attenzione nella distribuzione delle responsabilità tra venditore e compratore.
Gli Incoterms^®, tuttavia, non regolano direttamente tali aspetti e devono quindi essere integrati con adeguate clausole contrattuali.

7. Conclusioni

Gli Incoterms^® 2020 rappresentano uno strumento fondamentale per la gestione dei contratti di vendita internazionale, in quanto consentono di definire con chiarezza la distribuzione di costi, rischi e responsabilità tra le parti.
Tuttavia, la loro corretta applicazione richiede una profonda comprensione del contesto logistico, giuridico e commerciale in cui l’operazione si inserisce.
L’evoluzione delle catene di approvvigionamento globali, l’aumento della complessità normativa e le nuove tensioni geopolitiche rendono oggi ancora più importante una scelta consapevole del termine più adatto alla specifica operazione commerciale.
In questo scenario gli Incoterms^® non devono essere considerati semplici clausole standard del contratto di vendita, ma veri e propri strumenti di gestione del rischio logistico e commerciale nelle operazioni di commercio internazionale.